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So funktioniert’s!

Um Kunden zu erreichen, muss man nicht zwingend einen eigenen Online-Shop haben, sagt E-Commerce-Fachmann Martin Groß-Albenhausen.

Bild oben: (Foto: © momius – stock.adbobe.com)
Von A wie Ama­zon bis Z wie Za­lan­do – diese Na­men der Branchen­rie­sen ken­nt jed­er. Ver­bun­den sind sie mit der Rev­o­lu­tion des Shop­pens, das heute per Smart­phone vom So­fa aus möglich ist. „Mehr als jed­er achte Eu­ro im deutschen Einzel­han­del ge­ht nicht mehr in die La­denkasse, son­dern in die E-Com­merce- und Ver­sand­han­dels­branche. Der E-Com­merce wird damit im­mer mehr zum besseren Nahver­sorg­er, weil Be­r­a­tung, Auswahl und Ser­vice flächen­deck­end ange­boten wer­den. Der On­line- und Ver­sand­han­del ist un­verzicht­bar­er und prä­gen­der Teil des Einzel­han­dels. Die er­fol­greichen E-Com­merce-Un­terneh­men sind in allen Re­gio­nen Deutsch­lands an­säs­sig und de­shalb gute Ar­beit­ge­ber in der Nach­barschaft“, heißt es vom Bun­desver­band E-Com­merce und Ver­sand­han­del Deutsch­land e. V. (bevh) mit Sitz in Ber­lin.

Auch B2B ge­ht on­line!

(Foto: ©  momius – stock.adbobe.com)
(Fo­to: © momius – stock.ad­bobe.com)

Soweit zum On­line-End­kun­dengeschäft. Doch wie sie­ht es ei­gentlich „dig­i­tal“ im B2B-Bereich aus? „Gemessen am On­line­han­del ins­ge­samt hat der über On­li­neshops und On­line-Markt­plätze abgewick­elte B2B-Um­satz ein gerin­geres Vol­u­men“, sagt Martin Groß-Al­ben­hausen, stel­lvertre­ten­der Haupt­geschäfts­führ­er des bevh. Die­s­es lasse sich nicht ein­fach bez­if­fern, da kleine Un­terneh­men ihre Bestel­lun­gen häu­fig bei den großen B2C-An­bi­etern täti­gen. „Und Ama­zon­Busi­ness hat sein Geschäft in Deutsch­land ger­ade erst aufgenom­men.“ Be­trachte man nur die An­zahl an Un­terneh­men, die sich im ei­ge­nen Shop gezielt an Fir­menkun­den wen­de­ten, liege deren Zahl mit knapp 5.500 Shop-Be­treibern bei weniger als je­dem fünften On­li­neshop. Bezugs­größe sind hi­er die in Deutsch­land han­del­s­reg­is­ter­lich an­säs­si­gen und einge­tra­ge­nen Un­terneh­men, die On­li­neshops mit Waren be­treiben. „Hinzu kommt allerd­ings der große Bereich der elek­tronischen Beschaf­fung, der speziell bei Großun­terneh­men ei­nen be­trächtlichen Teil der Einkäufe bzw. Bestel­lun­gen aus­macht“, so Groß-Al­ben­hausen. In­sofern könne man davon aus­ge­hen, dass beispiel­sweise der E-Com­merce im Großhan­del in et­wa das gleiche Vol­u­men er­reichen dürfte wie der E-Com­merce im Einzel­han­del. Eine von dem Ber­lin­er Ex­perten zi­tierte Schätzung des In­sti­tuts für Han­dels­forschung aus dem Jahr 2012/13 bez­if­ferte das Vol­u­men des B2B-E-Com­merce ins­ge­samt auf rund 870 Mil­liar­den Eu­ro – „hi­er allerd­ings auch und vor allem elek­tronische Beschaf­fung sowie sämtliche Di­en­stleis­tun­gen, die auch elek­tronisch ver­mit­telt wer­den“. Auf die Frage, welche Branchen dabei be­son­ders stark vertreten sind, gibt Martin Groß-Al­ben­hausen diese Ant­wort: „Ganz klar führt im B2B-Sek­tor der Großhan­del. Dabei un­ter­schei­den sich die ver­schie­de­nen Kat­e­gorien deut­lich.“ Mit Blick auf eine aktuelle Studie spricht er von ein­er „Dom­i­nanz speziell bei Elek­tronikan­bi­etern und in­teres­san­ter­weise bei Nahrungs- und Genuss­mit­tel­n“. Den­noch stün­den diese bei­den jew­eils nur für et­wa je­den zeh­n­ten B2B-Shop von Han­del­sun­terneh­men. „Die gut 20 Prozent On­li­neshops, die nicht von Un­terneh­men be­trieben wer­den, die als Geschäft­szweck ,Han­del‘ im Reg­is­ter führen, kom­men zum Beispiel aus der Pro­duk­tion von Kon­sumgütern oder der Me­t­all- und Elek­troin­dus­trie.“

Tipps für Ein­steiger

Martin Groß-Albenhausen, stellvertretender Hauptgeschäftsführer des bevh (Quelle: bevh)
Martin Groß-Al­ben­hausen, stel­lvertre­ten­der Haupt­geschäfts­führ­er des bevh (Quelle: bevh)


Was müssen Un­terneh­men beacht­en, die neu in die­s­es Geschäfts­feld ein­stei­gen wollen? Sie soll­ten nach An­sicht des Ver­bandsvertreters prüfen, ob ihre Ziel­gruppe über­haupt schon on­line einkauft. Da­nach ge­he es darum, „ob mein Sor­ti­ment aktuell schon on­line verkaufs­fähig ist“. Das be­deutet: „Habe ich alle für den Verkauf notwendi­gen Dat­en und auch die Rechte für das Ange­bot im In­ter­net? Das be­t­rifft auch Rechte an Bildern oder die Ver­wen­dung von Marken­na­men. Dat­en sind Kernkom­pe­tenz im On­line­han­del, und ger­ade hi­er un­ter­schei­det sich das Daten­ver­ständ­nis von klas­sischen gewer­blichen Ver­triebs­for­men deut­lich vom Verkauf über das In­ter­net“, be­tont der Fach­mann. Die vom Lie­fer­an­ten bish­er ge­bote­nen Bilder genü­gen häu­fig nicht. Auch fehlen wichtige lo­gis­tische Dat­en, oder sie wer­den von Lie­fer­ant zu Lie­fer­ant un­ter­schiedlich aus­gewie­sen. Eine wichtige Auf­gabe für den Händler beste­he de­shalb darin, für Kon­sis­tenz bei den Dat­en zu sor­gen. Welche Möglichkeit­en haben Fir­men über­haupt, ihre B2B-Kun­den on­line zu er­reichen? Ganz wichtig sei es für je­den An­bi­eter, zu ver­ste­hen, dass E-Com­merce nicht zwin­gend „On­li­neshop“ be­deute, so Groß-Al­ben­hausen. Im B2B-Um­feld gebe es mittler­weile ver­schie­dene Markt­plätze, die es auch klei­nen und klein­sten Lie­fer­an­ten er­möglicht­en, ohne ei­ge­nen Shop-Aufwand auch an Fir­men außer­halb ihr­er Re­gion zu lie­fern. „Dabei überneh­men die Markt­plätze die IT-In­te­gra­tion zum Kun­den hin, und der kleine Lie­fer­ant – bis hin zum Bäck­er, der die Be­sprechungs­brötchen lie­fert – muss nicht mehr als ein­mal eine Liste sein­er Waren mit ein paar Bildern und Pro­dukt­in­for­ma­tio­nen beim Markt­platz hoch­la­den.“ Die­s­es E-Com­merce-Mod­ell ent­spreche dem Markt­platz-Mod­ell von Ama­zon, „wobei die ver­schie­de­nen Markt­plätze häu­fig sehr ziel­grup­pen­be­zo­gene Prozesse ken­nen“.

Dig­i­tale Aufrüs­tung

Eine weitere Möglichkeit neben dem On­li­neshop ist laut bevh das „dig­i­tale Aufrüsten“ des Verkaufsin­nen­di­en­stes. „Sobald ich meine Pro­dukte in ein­er struk­turi­erten On­line-Daten­bank habe, kann ich über Chat-Sys­teme dem Kun­den dig­i­tale Pro­dukt­ber­a­tung bi­eten und so­gar im Chat die Tran­sak­tion er­möglichen“, erk­lärt der stel­lvertre­tende Haupt­geschäfts­führ­er. Der Kunde müsse al­so nicht in den Shop ge­hen und alles selbst fin­d­en, son­dern könne sich von den Fach­leuten im Kun­denser­vice oder Verkauf im Dia­log be­di­e­nen lassen. „In der näch­sten Stufe wer­den das vielleicht ein­mal tei­lau­to­ma­tisierte Sys­teme sein. Wobei auch hi­er gilt: Je mehr Au­to­ma­tisierung, des­to höhere Ef­fizienz und Pro­duk­tiv­ität – aber auch um­so höhere IT-Kom­pe­tenz ist dafür nötig.“ In die­sem Zusam­men­hang ver­weist Martin Groß-Al­ben­hausen auf ei­nen neuen Aus­bil­dungs­beruf: die „E-Com­merce-Kau­fleute“. Diese Fachkräfte wür­den dafür aus­ge­bildet, als Sch­nitt­stelle das klas­sische Geschäft um On­line-Ver­triebs­mod­elle zu ergänzen und hi­er die richti­gen Prozesse aufzubauen. „Lei­der wird dies­er Beruf früh­estens ab 2018 als Aus­bil­dung ange­boten. Ab dem kom­men­den Herbst kön­nen sich Un­terneh­men darüber in­for­mieren, wie sie solche Fachkräfte in ihr­er Re­gion aus­bil­den kön­nen. Denn wichtig war hi­er allen Beteiligten, dass dies­er Beruf nicht nur im Han­del, son­dern auch in pro­duzieren­den Un­terneh­men und in Di­en­stleis­tungs­be­trieben aus­ge­bildet wer­den kann.“

Daniel Boss | re­dak­tion@­sued­west­falen-ma­n­ag­er.de

Ausgabe 04/2017