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Titelstory

Qualität und kompetente Beratung

Starker Werkzeughandel kämpft mit Internet und Multi-Chanel-Einkauf

Bild oben: Einfache Formel: gutes Werkzeug = hoher Output
Mit einem Ge­sam­tum­satz von gut 3,8 Mil­liar­den Eu­ro ge­ht die deutsche Werkzeugin­dus­trie op­ti­mis­tisch ins neue Jahr. Im Vor­jahr legte der In­land­sum­satz deut­lich zu, dafür sorgten Im­pulse aus den Bereichen Hand­w­erk, des pri­vat­en Kon­sums, aber auch In­vesti­tio­nen der In­dus­trie und der Lo­gis­tik­branche. Wichtig­ster Aus­lands­markt blieb in den er­sten sechs Mo­nat­en des Vor­jahres die EU mit einem An­teil von 55 Prozent. Deut­liche Zuwächse kon­n­ten im Vereinigten Köni­greich (+21 Prozent) und Spanien (+15 Prozent), aber auch in Polen (+35 Prozent), Li­tauen (+26 Prozent), Rumänien (+24 Prozent) und Slowakei (+22 Prozent) erzielt wer­den.
Auf dem In­lands­markt do­miniere der Fach­han­del als vor­rangiger Ver­trieb­sweg, urteilt der Fachver­band Werkzeugin­dus­trie (FWI). Doch auch dort gäbe es ei­nen Trend, durch Ei­gen­marken aus un­ter­schiedlichen Quellen die Gewinns­pan­nen zu er­höhen und sich von bes­timmten Her­stellern un­ab­hängiger zu machen. In allen Ver­trieb­skanälen stellt FWI ei­nen generellen Trend zu höher­w­erti­gen Werkzeu­gen und tra­di­tionellen, gut ge­führten Marken mit ho­hen Qual­itätsver­sprechen fest. Im­mer wichtiger wer­den nach An­sicht des Fachver­ban­des ser­iöse In­for­ma­tio­nen über Werkzeuge und deren An­wen­dung. Ge­mein­sam mit aus­gewähl­ten Fach­händlern werde de­shalb ver­sucht, diese In­for­ma­tio­nen auf ein­er In­ter­net-Bestell­platt­form zusam­men­zuführen.

On­line-Han­del macht Druck

Einfache Formel: gutes Werkzeug = hoher Output
Ein­fache Formel: gutes Werkzeug = ho­her Out­put

Auch der Werkzeughan­del hat das The­ma In­ter­net und On­line-Han­del natür­lich im Visi­er: „Eine er­fol­greiche On­line-Po­si­tionierung mit­tel­ständisch­er Fach­händler ge­gen die großen Ak­teure im On­line-Geschäft ist schi­er aus­sicht­s­los“, beschreibt Dr. Paul Keller­wes­sel, Präsi­dent des Zen­tralver­bands Hart­waren­han­del (ZHH), die aktuelle Lage der Han­del­sun­terneh­men. „Das In­ter­net und der Mul­ti-Chanel-Einkauf verän­dern die Kun­denbedürfnisse. Gleichzeitig gewin­nen Fak­toren wie der Er­leb­ni­seinkauf, das Wohlfühlen im Han­del, der Ser­vice und die kom­pe­tente Be­r­a­tung an Be­deu­tung“, un­ter­streicht ZHH-Geschäfts­führ­er Tho­mas Dam­mann.
Dass die Branche zu kämpfen hat, wird auch durch die aktuelle Ein­schätzung des Fachver­bands Werkzeugin­dus­trie (FWI) deut­lich: „Die Her­steller müssen mit dem Dik­tat und dem Preis­druck der Großhan­dels-Rie­sen fertig wer­den, die sta­tionären Händler mit dem Di­rektver­trieb viel­er Her­steller, mit der Zu­nahme von Han­dels­marken, den Baumärk­ten und natür­lich der On­line-Konkur­ren­z“, beschreibt Tho­mas Hol­land-Letz die aktuelle Si­t­u­a­tion zwischen Konkur­renz und Konzen­tra­tion und Verän­derung.
„Der Trend liegt ein­deutig in der Ver­feinerung der Werkzeuge und der Ver­wen­dung im­mer besser­er Werk­stof­fe“, heißt es bei der Forschungs­ge­mein­schaft Werkzeuge und Werk­stoffe. (FGW) in Rem­scheid. Hi­er re­si­diert der Verein nicht von unge­fähr: In Rem­scheid doku­men­tiert das Deutsche Werkzeug­mu­se­um die um­fan­greiche Samm­lung von Werkzeu­gen ver­schie­den­er Jahr­tausende. Das Dreieck Rem­scheid/Wup­per­tal/Solin­gen gilt als tra­di­tionelle Hoch­burg der Werkzeugher­stel­lung.

Er­ste Werkzeuge 300.000 Jahre alt

Auch beim Werkzeughandel müssen die Dimensionen passen
Auch beim Werkzeughan­del müssen die Di­men­sio­nen passen


„Gutes Werkzeug erken­nt man, wenn es gut in der Hand liegt“, ist eine Ker­naus­sage. Verän­derun­gen fall­en aber nur Fach­leuten auf: Ein Ham­mer ist und bleibt ein Ham­mer. Und auch bei Zan­gen, Schraubenzie­h­ern und Co. än­dert sich nach außen über die Jahre schein­bar nicht viel: Aber Werkzeuge haben sich verän­dert, in den ver­gan­ge­nen 50 Jahren mehr als in den 200 Jahren zu­vor. Werkzeuge wer­den im­mer bess­er, fein­er und ef­fek­tiv­er.
Schon der Ho­mo erec­tus nutzte vor 300.000 Jahren Steine und Stöcke als Werkzeug. Der Nean­der­taler bear­beit­ete vor 40. 000 Jahren Steine und gab den Ab­sch­lä­gen eine ge­wollte Form. Sch­aber, Kratz­er, Spitzen oder Mess­er gel­ten als er­stes Werkzeug aus Men­schen­hand.
Vor 5.000 Jahre wurde gesch­miedet, es wur­den Hufe besch­la­gen, Wa­gen­räder bereift, Pflugschare re­pari­ert. Das Eisen stellte den wichtig­sten und wertvoll­sten Roh­stoff für die Ex­is­tenz des Im­peri­um Ro­manum dar und sollte auch in den fol­gen­den Jahrhun­derten sei­nen Trumpf ausspielen. Eisen­erzvorkom­men, Holz für die Holzkoh­le und Wass­er zum An­trieb leis­tungss­tark­er Wasser­räder waren Grund­lage für die Ent­ste­hung der frühin­dus­triellen Werkzeugfer­ti­gung. So kon­nte Stahl erzeugt und zu Werkzeug und an­deren Kleineise­nar­tikeln weit­er­verar­beit­et wer­den. Diese Pro­dukte mussten aber auch „an den Man­n“ ge­bracht wer­den: Dafür sorgten „Wan­der­händler“. Während sich die „Kiepenk­er­le“ des Mün­ster­lan­des insbe­son­dere des Ab­satzes von Lebens­mit­teln wie Speck und Schinken an­nah­men, macht­en sich im 16. Jahrhun­dert Wan­der­händler auf den Weg. Scheren, Mess­er, Äxte und vor allem Nägel ent­s­tan­den in häus­lich­er Pro­duk­tion. Sauer­län­der Wan­der­händler hat­ten im Sensen­han­del zeitweise fast eine Monopol­stel­lung inne, selbst die ent­fer­n­ten Orte des Konti­nents wur­den er­reicht. Aus Wan­der­händlern wur­den „Fam­i­lie­nun­terneh­men“, Han­dels­ge­sellschaften, die auch heute noch re­gio­nale und über­re­gio­nale Be­deu­tung haben. Die Ver­trie­bler nan­n­ten sich nicht mehr „Wan­der­händler", son­dern „Reisen­der“. Dies­er tra­di­tionelle Ver­trieb­sweg wurde noch vor 50 Jahren in­ten­siv genutzt: „West­fali­a“ aus Ha­gen, ein großer Händler und im On­line­han­del und im Ka­t­a­loggeschäft er­fol­greich ak­tiv, ist Be­leg dafür: Ur­sprünglich soll­ten land­wirtschaftliche Pro­dukte durch Reisende verkauft wer­den. 1932 wurde mit dem Ver­sandgeschäft be­gon­nen, auf 36 Ka­t­a­log­seit­en präsen­tierten sich 984 Qual­itäts-Werkzeuge für fast jedes Hand­w­erk. Heute wer­den täglich 15.000 Lie­fer­un­gen versen­det. West­falia und das ähn­lich aufgestellte Han­del­sun­terneh­men Con­rad sind solche Beispiele, während sich „Würth“ auf Hand­w­erk­sun­terneh­men, Gewerbe und In­dus­trie spezial­isiert hat und als Markt­führ­er auf 500.000 Kun­den ver­weist.

Ge­mein­sam stark

(Foto: Koelnmesse)
(Fo­to: Koel­nmesse)

Re­gio­nale und oft tra­di­tion­s­reiche Händler wie Ker­stin und He­un­ert in Soest, Delk­er in Es­sen, Eisen Krämer in Duis­burg und viele an­dere Fach­händler ver­sor­gen das Land: Baubesch­läge und Eisen­waren, Bauele­mente, Be­fes­ti­gung­stech­nik, chemisch-tech­nische Pro­dukte, Hand­w­erkzeuge, Elek­trow­erkzeuge und Maschi­nen, Sch­weißtech­nik, Ar­beitsschutz sowie Be­triebs- und Lagertech­nik ge­hören dazu. Sie hal­ten rie­sige Lager vor, haben aber die On­line-Konkur­renz im Nack­en. Viele Werkzeughändler haben sich Einkaufs­ge­mein­schaften angeschlossen. E/D/E ist Eu­ro­pas größter Einkaufs- und Mar­ket­ingver­bund mit 1.000 angeschlosse­nen mit­tel­ständischen Han­del­sun­terneh­men im Bereich des Pro­duk­tionsverbin­dung­shan­dels und 322 weit­eren Einzel­händlern, mit de­nen ein Ge­sam­tum­satz von knapp 5,2 Mil­liar­den Eu­ro re­al­isiert wird. Die E.I.S. GmbH & Co. KG beste­ht seit 1988 und ist ein Mar­ket­ingver­bund von un­ab­hängi­gen Fach­großhändlern aus dem Pro­duk­tionsverbin­dung­shan­del. Die Nord­west Han­del AG mit Sitz in Ha­gen ge­hört seit 1919 zu den leis­tungss­tarken Ver­bun­dun­terneh­men. 900 Fach­han­dels­part­n­er aus den Bereichen Stahl, Bau-Hand­w­erk-In­dus­trie und Sanitär- und Heizung­stech­nik fin­d­en sich un­ter die­sem Dach. „Der sta­tionäre Han­del muss sich auf die neuen Re­al­itäten ein­stellen, aber er kann und muss sie auch in­tel­li­gent nutzen. Sich­er ist, dass kein­er so weit­er­machen kann, wie er es seit Jahren und Jahrzeh­n­ten ge­woh­nt ist“, analysiert ZHH-Prä­sid­i­ums­mit­glieds Nor­bert Cae­sar die aktuelle Lage. Rein­hold Häken | re­dak­tion@­sued­west­falen-ma­n­ag­er.de

Ausgabe 03/2015



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Qualitätswerkzeug: Nirgendwo gibt es so viele Hersteller wie in Deutschland (Foto: BHoffmann-Group)
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(Foto: BHoffmann-Group)
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