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Management

Man hat es oder eben nicht

Leerzeiten oder Lehrzeiten

Bei der Suche nach neuen Train­ern für mein Team machte ich im­mer wied­er span­nende Er­fahrun­gen: Eine Be­wer­berin ant­wortete im Tele­fon­in­ter­view auf meine Frage, welch­es Buch sie zulet­zt zum The­ma Ver­trieb ge­le­sen hat: „Ich lese keine Büch­er. Ich bin Prak­tik­erin.“ Das sagt sie mir! Mir, der selbst Büch­er schreibt und gleichzeitig alle rel­e­van­ten Er­schei­n­un­gen zu dem The­ma in seinem Re­gal ste­hen hat! Mir, der jede Woche Stun­den mit dem Le­sen von Fach­lit­er­a­tur ver­bringt! Ein an­der­er Be­wer­ber erk­lärte mir aus tief­ster Überzeu­gung, dass „man“ „es“ eben hat oder nicht. Er sei seit Jahren er­fol­greich im Ver­trieb. Er wisse, wo­rauf es ankommt. Eine Aus­bil­dung als Train­er brauche er nach ei­gen­er Ein­schätzung nicht wirk­lich. Er wisse, wie „man“ verkauft. Am Abend unseres Tele­fon­in­ter­views en­dete ger­ade sein zweitägiges Verkaufssem­i­nar, zu dem er von seinem aktuellen Ar­beit­ge­ber „geschick­t“ wor­den war. Auf meine Frage, welche Erken­nt­nisse er denn aus die­sem Train­ing mit­neh­men kon­nte, erk­lärte er mir, dass es sich um ein Sem­i­nar han­delte, das wohl eher et­was für An­fänger sei. Er habe dort nichts Span­nen­des für sich ent­deck­en kön­nen. Ich muss sich­er nicht er­wäh­nen, dass der Auswahl­prozess für beide Kan­di­dat­en an dies­er Stelle en­dete. Doch was steckt in die­sen Aus­sa­gen, was uns als Verkäufer nach­den­k­lich stim­men sollte? „Der Men­sch hat drei Wege, klug zu han­deln. Er­stens durch Nach­denken – das ist der edel­ste. Zweit­ens durch Nachah­men – das ist der leicht­este. Drit­tens durch Er­fahrung – das ist der bit­ter­ste.“ So wird Kon­fuz­ius zi­tiert. Darin steckt der Hin­weis, dass Nachah­men, Kopieren, Mod­el­lieren die leicht­esten und meist auch sch­nell­sten Wege zum Er­folg sind. Unsere Kin­der machen es uns vor: Sie kopieren uns­er Ver­hal­ten. Das ist ganz natür­lich. Dabei spielen Büch­er eine be­son­dere Rolle. Durch ein Fach­buch kann ich ganz de­tail­liert von den Er­fahrun­gen des Au­tors pro­f­i­tieren. Wann hast du das let­zte Fach­buch zum The­ma Verkauf/Ver­trieb ge­le­sen? Und noch wichtiger: Was hast du davon in deinem Tages­geschäft zu­min­d­est aus­pro­biert? Zu dem zweit­en Be­wer­ber fall­en mir di­rekt drei An­merkun­gen ein: Er­stens: Das Gleich­nis mit dem Meis­ter und seinem Schüler, der mit dem Ler­nen nicht vo­rankommt. Der Meis­ter drückt seinem Schüler da­raufhin ein volles Glas Wass­er in die Hand und schüt­tet dann noch fast ei­nen hal­ben Liter Wass­er in das eh schon volle Glas. Alles läuft über und sam­melt sich zu ein­er Pfütze auf dem Bo­den. Der Schüler weist den Meis­ter da­rauf hin, dass das Wass­er nicht hinein­passt, weil das Glas ja schon voll ist, wo­rauf der Meis­ter ant­wortet: „Stimmt. Und ge­nau so, wie die­s­es Glas voll ist und kein Wass­er mehr hinein­passt, so bist auch du voll mit Wis­sen, Vorurteilen, Glaubenssätzen und Ge­wohn­heit­en, dass du bei mir nichts ler­nen wirst, solange du nicht bere­it bist, Altes auszuschüt­ten, um Neues aufzuneh­men!“ Was hast du in der let­zten Zeit gel­ernt? Bist du of­fen für neue Ideen oder denkst du häu­fig: „Tolle Idee – machen wir aber nicht“? Zweite Erken­nt­nis: Nicht erst seit den bei­den Best­sellern „Über­flieger“ und „Ta­l­entlüge“ ist klar, dass ziel­gerichtete Kom­mu­nika­tion – und nichts an­deres ist Verkaufen – nicht ange­boren ist! Da­her ist die Aus­sage, dass „man“ „es“ als Verkäufer eben hat oder nicht hat, völ­liger Unsinn! Wenn es nicht so wäre, wären ja alle Sem­inare, Coach­ings, Trai­nee­p­ro­gramme und Verkauf­s­train­er über­flüs­sig! Dritte Erken­nt­nis: Der amerikanische Ma­n­age­ment-Gu­ru Tom Peters wün­scht sich als In­schrift auf seinem Grab­stein den Spruch: „Er war neugierig bis zum Sch­luss.“ Das ge­fällt mir. Lerne dein Leben lang! Weise Men­schen haben das Ge­fühl, ihr Wis­sen sei ein Tropfen im Ozean. Unge­bildete Men­schen mei­nen, sie wüssten schon alles! Dein Dirk Kreuter

Ausgabe 02/2017



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