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Es liegt nicht an mir! Es ist der Markt!

Schlechte Zeiten sind immer gute Zeiten für Top-Verkäufer.

Bild oben: (Foto: ©peshkov – stock.adobe.com)
„In die­sem Jahr wer­den in Deutsch­land 1.600 Maschi­nen verkauft. Uns­er Mark­tan­teil be­trägt in die­sem Bereich vi­er Prozent. Der Markt ist rück­läu­fig. Im let­zten Jahr wur­den noch 2.400 Maschi­nen verkauft“, berichtet ein Ver­trieb­schef beim Jahres­meet­ing.
Nun hat der durch­sch­nittliche und sch­lechte Verkäufer sein Al­i­bi. Wenn er seine Zahlen nicht er­reicht, dann liegt es nicht an ihm, son­dern am „bösen“ Markt, an der Kon­junk­tur, an den Kun­den! Er kann sich al­so ents­pan­nen. Bei Durch­sch­nitts- und Min­der­leis­tern perlt jet­zt jede Kri­tik an der ei­ge­nen verkäuferischen Leis­tung ab, als wären sie te­flonbeschichtet. Die sch­lechte Nachricht: Der Markt ist rück­läu­fig. Die Kun­den bestellen weniger und ver­schieben ihre Kaufentschei­dun­gen in die Zukunft. Die gute Nachricht: Mark­tan­teil vi­er Prozent! Das be­deutet, dass 1.536 Maschi­nen in die­sem Jahr noch gekauft wer­den. Das Markt­potenzial be­trägt 96 Prozent. Rosige Zeit­en. Hi­er ge­ht was! Meine per­sön­liche Frage an dich: Wo­ran ori­en­tierst du dich? An rück­läu­fi­gen Zahlen? Oder an dem, was der Markt dir an Potenzial noch zu bi­eten hat? Eine alte Verkäufer-Weisheit: „Sch­lechte Zeit­en sind im­mer gute Zeit­en für Top-Verkäufer!“ Ich zwei­fle ger­ade daran, ob die­s­es Zi­tat jet­zt hi­er passt. Denn ... unsere Wirtschaft läuft! Ge­gen alle Wider­stände, die wir uns zumeist selbst bescheren, läuft die deutsche Wirtschaft richtig gut. Warum sind sch­lechte Zeit­en al­so im­mer gute Zeit­en für Top-Verkäufer? Weil in die­sen Zeit­en die Verkäufer aus dem un­teren und mittleren Leis­tungs­bereich ihre Ak­tiv­itäten run­ter­fahren. Weil sich bei den „Ver­lier­ern“ ganz viele neg­a­tive Glaubenssätze ver­festi­gen, die erk­lären, dass es jet­zt – in die­sem Mark­tum­feld – kei­nen Sinn macht, be­son­ders ak­tiv zu sein. Und jed­er ableh­nende oder zöger­liche Kunde wird als Bestä­ti­gung der ei­ge­nen Glaubenssätze wahrgenom­men: Es liegt nicht an mir! Es ist der Markt!
Top-Verkäufer se­hen das ganz an­ders: Wenn der Wett­be­werb in den Win­ter­sch­laf ver­fällt und auf das Früh­lingserwachen im Markt wartet, startet der „Gewin­n­er“ be­son­dere Ak­tiv­itäten (beispiel­sweise lassen sich mit be­son­deren Zah­lungszielen, Fi­nanzierung­sop­tio­nen oder Ser­viceange­boten auch zöger­liche Kun­den zu ein­er Kaufentschei­dung mo­tivieren!) oder er­höht die ei­gene Sch­lagzahl, um im Markt ger­ade jet­zt be­son­ders sicht­bar zu sein. Die „Gewin­n­er“ haben oft nicht die bessere Verkauf­s­rhe­torik, die besseren Preise oder Pro­dukte, son­dern sie ver­fü­gen über völ­lig an­dere Glaubenssätze! Wenn du das jet­zt li­est, dann frage dich: Welche Glaubenssätze hast du? Wie nimmst du dei­nen Markt wahr? Wie ist dein Mark­tan­teil? Was lässt dich zögern, eine „Delle ins Uni­ver­sum“ zu treten? Du bist, was du denkst! Deine Glaubenssätze bes­tim­men dei­nen Er­folg im Ver­trieb! In die­sem Sinne wün­sche ich dir im­mer „fette Beute“ …
Dein Dirk Kreuter
PS: Kennst du die Geschichte der bei­den Verkäufer ein­er deutschen Schuh­fab­rik, die vor ein paar Jahren nach Afri­ka geschickt wur­den, um den lokalen Markt einzuschätzen? Der eine ruft nach ein­er Woche in der Zen­trale an und bit­tet darum, die näch­ste Mas­chine in die Hei­mat neh­men zu dür­fen, weil dort über­haupt kein Potenzial für Schuhe aus Deutsch­land zu erken­nen ist. „Hi­er laufen alle bar­fuß und brauchen keine Schuhe.“ Der an­dere Verkäufer meldet sich auch nach ein­er Woche in der Zen­trale und ist eu­pho­risch: „Das Potenzial für unsere Schuhe ist gi­gan­tisch! Alle laufen hi­er bar­fuß und brauchen unsere Schuhe! Er­höht die Pro­duk­tion. Schickt mir alles, was ge­ht.“
„Ob du glaubst, du kannst es, oder du glaubst, du kannst es nicht: Du hast im­mer recht!“ Hen­ry Ford (1863–1947)

Ausgabe 08/2017



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(Foto: ©peshkov  – stock.adobe.com)
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