Digital

Erfolgreiche digitale Neukunden-Gewinnung

Wie kann man als Unternehmen auf die vorderen Plätze von Suchmaschinen gelangen und mit dem eigenen Online-Auftritt neue Kundenbeziehungen generieren?

Avatar
von Regiomanager 01.05.2017
Foto: © trueffelpix.com – stock.adobe.com

Wer
als Unternehmen im Internet mit seiner Homepage nicht richtig sichtbar
ist, wird von potenziellen Kunden nicht wahrgenommen. Doch wie gelingt
es Unternehmen, ihre Online-Reichweite zu optimieren? Welche Erfolge
lassen sich in den Bereichen Verkauf, Marketing und Fachkräftegewinnung
mit der eigenen Webseite erzielen? Suchmaschinenoptimierung (engl.
Abkürzung SEO) lautet in diesem Zusammenhang das Schlüsselwort. Dabei
wird grundlegend zwischen der Onpage- und der Offpage-Optimierung
unterschieden – je nachdem, ob die eigene Seite bearbeitet oder Einfluss
auf andere Webseiten genommen wird. Die Onpage-Optimierung umfasst alle
inhaltlichen Anpassungen der eigenen Homepage. Hierzu zählen die
Optimierung des Seiteninhalts in Bezug auf Inhaltsqualität,
Formatierungen und Überschriften, aber auch technische Aspekte wie z. B.
die interne Link-Struktur. Die Offpage-Optimierung hingegen bezeichnet
alle Maßnahmen außerhalb der eigenen Homepage. Hier geht es um die
Verlinkung mit anderen Webseiten, um sich online besser in bestimmten
Themenfeldern zu positionieren. Nur durch die Kombination beider
Techniken gelingt es, im Internet möglichst viele Neukunden zu gewinnen.

Aktualisierte Studie gibt Aufschluss

Um
den Unternehmen in der Region eine Orientierung zu geben, wo sie im
Online-Wettbewerb stehen, hat das Plettenberger Forschungsinstitut für
Regional- und Wissensmanagement unter der Leitung von Prof. Dr. Peter
Vieregge kürzlich seine „Zweite Studie digitaler Vertrieb – Industrie
Südwestfalen“ von 2016 aktualisiert. Das Institut gehört zur
BiTS-Hochschule in Iserlohn und kooperiert mit dem eBusiness-Lotsen
Südwestfalen-Hagen. In der Studie wurden rund 5.000 südwestfälische
Unternehmen des verarbeitenden Gewerbes hinsichtlich der Marktreichweite
ihrer Online-Auftritte analysiert, indem deren Homepages in einem
quantitativen Verfahren miteinander verglichen worden sind. Die Studie
von Prof. Dr. Vieregge macht deutlich, dass Investitionen in die eigenen
Webseiten in jedem Falle ein Erfolgsfaktor sind. Für über ein Drittel
(rund 35 Prozent) der Homepages konnten keine Werte festgestellt werden,
da die Webseiten entweder nicht erreichbar waren oder keinen messbaren
Beitrag für den Verkauf lieferten. Dies resultiert daraus, dass die
Webseiten entweder kaum Textanteil aufwiesen oder bspw. die Texte in
Bilder eingebettet waren, weshalb sie von Suchmaschinen wie Google nicht
als Texte erkannt werden konnten. Viele der untersuchten Unternehmen
sind noch nicht besonders aktiv, weshalb die eigene Webseite oft nicht
sichtbar und somit nicht greifbar in ihren Erfolgen ist. Andererseits
nimmt eine geringe Anzahl von Unternehmen umfangreiche Investitionen vor
und besitzt bereits ein passendes Geschäftsmodell. Die Studie ergab
weiterhin, dass die Top-100- Unternehmen das südwestfälische
Durchschnittsunternehmen bei der Neukunden-Gewinnung im Online-Bereich
um den Faktor 120 übertreffen und damit einen fast uneinholbaren Stand
erreicht haben. Dabei ist die Elektro-Branche die Branche mit der
höchsten Online-Reichweite Südwestfalens. „Um einmal einen bildlichen
Vergleich herzustellen: Wenn die normale Größe eines Menschen 1,80 Meter
beträgt (Median), dann sind die Top-100-Unternehmen so groß wie der
Fernsehturm in Dortmund, also 220 Meter“, veranschaulicht Prof. Dr.
Vieregge. „Rund 70 Prozent der B2B-Entscheider beginnen ihre
Lieferantensuche im Web. Bei über der Hälfte der Einkäufer geht es
darum, Lieferanten zu identifizieren. Die gut sichtbaren ‚Fernsehtürme‘
werden von den Einkäufern natürlich leichter gefunden“, so Vieregge
weiter.

Content sells

Prof.
Dr. Vieregge empfiehlt mehrere Strategien, die – konsequent angewendet –
zu einer hohen Marktreichweite im Web verhelfen. „Die zentrale
Ausgangsfrage lautet, über welchen Weg der Neukunde zu meinem
Unternehmen kommt und aus welcher Motivation heraus. Um dies
herauszufinden, muss man sich in den Kunden hineinversetzen“, erläutert
Vieregge. Es geht also darum nachzuvollziehen, wie der potenzielle Kunde
aktiv wird und wie er online recherchiert. „Ich kann mir als
Unternehmer eine Software installieren, mit der man sehen kann, welches
Unternehmen wie oft und für wie lange auf unserer Seite gewesen ist und
welches Produkt im Speziellen angeschaut wurde. Das sind direkte
Vertriebsinformationen und man kann daraus ableiten, welche Texte bei
den Kunden gut ankommen. Wir haben das schon bei über 30
Industrieunternehmen im Test. Wenn ich dann sehe, dass potenzielle
Kunden aus meiner Branche sich lange an einem bestimmten Online-Text
aufhalten, habe ich die Bestätigung dafür, dass dieser Text gut
formuliert ist.“
Ein Werbetext im Internet muss jedoch immer zwei
Ebenen gefallen: zum einen den Lesern, die sie interessant finden
sollen. Hier ist es sinnvoll, den Text nicht zu fachspezifisch zu
verfassen, damit er auch für einen Laien noch verständlich ist. Zum
anderen werden die Texte von Suchmaschinen gescannt. „Aus diesem Grund
sollten Unternehmen sogenannte Marktreizworte, d. h. zentrale
Kernbegriffe, für ihre Produkte und Dienstleistungen definieren. Diese
Reizworte sind meist sehr speziell wie z. B. der Begriff
‚Probeentnahme-Ventil‘.“ Zu diesen Reizworten gilt es dann, weitere
Begriffe zu finden, die hierzu eine semantische Nähe haben und insofern
für Interessenten, die in Suchmaschinen nach speziellen Marktreizworten
suchen, ebenfalls relevant sind. Die Marktreizworte und die damit
verwandten Begriffe sollten dann in den Online-Werbetexten platziert
werden.
Auch die Offpage-Optimierung darf nicht vernachlässigt
werden. So sind Backlinks ebenso bedeutsam wie die Links zu thematisch
passenden Seiten wie etwa dem eigenen Branchenverband, Fachportalen oder
Partner-Unternehmen. „Wurden die Online-Texte auf die beschriebene
Weise angepasst, schaut man sich an, wie die Kunden auf diese Texte
reagieren. Auch das lässt sich mit speziellen Tools quantitativ messen“,
so Vieregge. Die Webseite eines Unternehmens ist keine bloße
Visitenkarte, sondern ihre primäre Funktion ist es, den Verkauf zu
fördern. Insofern sollten Unternehmen es ihren Kunden so leicht wie
möglich machen, relevante Informationen zu finden und wichtige
Kaufanreize setzen.

Miriam Leschke | redaktion@regiomanager.de

http://suedwestfalen-manager.de/online-reichweite

Teilen:

Newsletter abonnieren

Newsletter abonnieren und Brancheninfos erhalten

Datenschutz*