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Management

Ein Farmer im Fluchtmodus

Die Wiedervorlage in 20 Monaten.

Sales Bat­tle bei uns im Büro. Alle tele­fonieren. Ich höre das Ge­spräch eines unser­er Gäste an die­sem Tag. Er macht Ter­mine mit Küchenchefs. Kal­takquise. „Aha. Sie haben ei­nen langfristi­gen Ver­trag mit Ihrem Lie­fer­an­ten. Noch zwei Jahre. Gut. Dann mache ich mir eine Wied­er­vor­lage für den Herbst 2017. Vielen Dank. Schö­nen Tag noch.“ Ich traue mei­nen Ohren nicht! Hat er das wirk­lich ge­sagt! Und das mit der Wied­er­vor­lage 2017 meint er wirk­lich ernst? – Unglaublich! Die Hoff­nung stirbt zulet­zt! Ein Farmer im Flucht­mo­dus. Wir be­sprechen die Si­t­u­a­tion: War das eine Schutzbe­haup­tung des Kochs? Wollte er den Verkäufer nur sch­nell losw­er­den? Al­so … war es ein Vor­wand? Oder beste­ht tat­säch­lich eine ver­tragliche Bin­dung an den Lie­fer­an­ten? Egal! Als Verkäufer müssen wir dran­bleiben: Hin­ter­fra­gen. Ar­gu­men­tieren. Im Ge­spräch bleiben. Und wie? Zwei Ge­danken dazu:

Er­stens:


Welche Pro­dukte deckt dies­er Lie­fer­ant/ dies­er Ver­trag denn wirk­lich ab? Fin­d­en Sie eine Lücke im Lie­fer­sor­ti­ment: Was kön­nen Sie lie­fern, was der Ver­tragsan­bi­eter nicht hat? Mit einem Teil­sor­ti­ment haben Sie schon ein­mal ei­nen Fuß in der Tür. Wenn es ein Kunde mit Potenzial ist, dann kön­nen Sie auch mit einem Teil­sor­ti­ment gute Um­sätze machen. Gleichzeitig kann der Kunde Ihre Leis­tung im All­t­ag testen und hat so eine ob­jek­tive Entschei­dungs­grund­lage für die Be­w­er­tung der Lie­fer­an­ten, wenn ein neuer Ver­trag vere­in­bart wird. Als Neben­lie­fer­ant haben Sie auch im­mer die Chance, eine Sch­wäche des Hauptlie­fer­an­ten auszunutzen: Qual­ität­sprobleme, Lief­er­eng­pässe, sch­lechte Be­treu­ung und Be­r­a­tung. Jet­zt sind Sie zur Stelle und un­ter­stützen den Kun­den. Und machen dabei auch noch Um­satz.

Zweit­ens:


Geistige Brand­s­tif­tung. Wie will der Kunde in zwei Jahren die Leis­tun­gen der Lie­fer­an­ten ob­jek­tiv ver­gleichen? Meist bleibt nur der Preis als ein­heitliche Mess­größe. Doch was ist mit den weit­eren Leis­tun­gen eines An­bi­eters? Der Pro­fi erk­lärt dem Kun­den jet­zt in den dunkel­sten Far­ben, von welchen Hor­rorgeschicht­en ihm seine Neukun­den im­mer wied­er bericht­en: die sch­lecht­en Er­fahrun­gen mit an­deren An­bi­etern. Alles wahr! Damit machen Sie dem Kun­den klar, dass es sich für ihn doch im­mer loh­nt, Preise und Leis­tun­gen per­ma­nent zu hin­ter­fra­gen und zu ver­gleichen. Im sch­lecht­esten Fall bekommt der Kunde eine Kaufbestä­ti­gung, dass er den besten Lie­fer­an­ten hat. Im besten Fall ent­deckt der Kunde ei­nen span­nen­den neuen Lie­fer­an­ten. Eine ob­jek­tive Lie­fer­an­te­nauswahl lässt sich ja nur in der Praxis des All­t­ags er­mit­teln, stimmt’s?!

Faz­it:


Seien Sie auf jede Aus­sage, jede Si­t­u­a­tion vor­bereit­et. Kämpfen Sie. Bleiben Sie länger im Ge­spräch. Vergessen Sie das The­ma „Hoff­nung“ im Ver­trieb – das ge­hört son­n­tags in die Kirche. Die „Wied­er­vor­lage“ ist der Flucht­mo­dus aus der Steinzeit in unserem Rep­tilienge­hirn. In die­sem Sinne wün­sche ich Ih­nen „fette Beute“! ... Ihr Dirk Kreuter

PS: Der Verkäufer hat den Koch am näch­sten Tag noch ein­mal angerufen und die gel­ern­ten Ar­gu­mente zum Ein­satz brin­gen. Ein so­ge­nan­n­ter „2nd Cal­l“. Was hat er zu ver­lieren? Kei­nen Auf­trag hat er schon!

PPS: Wer sich eine 20-Mo­nate-Wied­er­vor­lage legt, der trifft dann plöt­zlich auf neue An­sprech­part­n­er, die von nichts wis­sen. Oder auf frühzeitig ver­längerte neue Verträge mit der Bitte, in zwei Jahren doch noch ein­mal anzu­rufen. Wollen Sie das?

Ausgabe 02/2016