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Management

Den Weltmarkt erschließen

Welche Chancen die Internationalisierung der Wirtschaft für Ihr Unternehmen bereithält.

Von der YO­LO-Pop­kul­tur über Just-in-time-Pro­duk­tion bis hin zum virtuellen Ar­beit­s­platz – die dig­i­tale Rev­o­lu­tion und der tech­nol­o­gische Fortschritt lassen die Welt mit ihren Men­schen und Waren­strö­men zusam­menwach­sen. Das Welthan­delsvol­u­men und die Ver­flech­tung von na­tio­nalen Volk­swirtschaften schaf­fen ein globales Wirtschafts­dorf und die In­ter­na­tio­n­al­isierung bi­etet dem Mit­tel­s­tand neue Chan­cen. In unser­er vierteili­gen Se­rie zum The­ma In­ter­na­tio­n­al­isierung im Mit­tel­s­tand möcht­en wir Ih­nen ei­nen klei­nen Aus­blick auf die Möglichkeit­en und die Fall­stricke bei der In­ter­na­tio­n­al­isierung Ihres Un­terneh­mens geben. Welche An­sprech­part­n­er gibt es? Wie und wo in­for­mieren Sie sich am besten im Vor­feld ein­er Geschäft­s­reise ins Aus­land? Und in welch­er Form kön­nen Sie in­ter­na­tio­n­al er­fol­greich sein? Diese und weitere Fra­gen wer­den wir im Ver­lauf der Se­rie an­sprechen und Ih­nen dabei Hil­festel­lun­gen und nüt­zliche Adressen ver­mit­teln.

Von der In­ter­na­tio­n­al­isierung pro­f­i­tieren


Lassen Sie uns zu Be­ginn zunächst ei­nen kurzen Blick auf die aktuelle Si­t­u­a­tion wer­fen. So hat das In­sti­tut für Mit­tel­s­tands­forschung (IfM) in Bonn 2015 in einem Ar­beits­pa­pi­er fest­gestellt, dass der An­teil des Ex­por­tum­satzes mit Waren und Di­en­stleis­tun­gen am BIP von 20 Prozent im Jahr 1993 auf satte 46 Prozent im Jahr 2013 gestie­gen ist. Ver­gleicht man weit­er Zahlen der Deutschen Bun­des­bank, so fällt auf, dass sich der Be­s­tand an Di­rekt­in­vesti­tio­nen von heimischen Un­terneh­men im Aus­land im Jahr 2012 mit rund 2 Bil­lio­nen Eu­ro im Ver­gleich zu 1994 verzeh­n­facht hat. Allein diese bei­den Zahlen zei­gen die Be­deu­tung des Außen­han­dels für unsere Wirtschaft. Ge­hen wir noch weit­er ins De­tail, se­hen wir, dass der Ex­por­tum­satz der klei­nen und mittleren Un­terneh­men (KMU) 2015 bei über 206 Mil­liar­den Eu­ro lag und rund 17 Prozent des Ex­por­tum­satzes aller deutschen Un­terneh­men aus­machte. Doch Ex­port ist im in­ter­na­tio­nalen Geschäft nur ein Stand­bein. Vergessen Sie nicht, dass auch der Im­port, zum Beispiel von aus­ländischen Zulief­er­ern oder Tochter­fir­men aus bes­timmten Ziel­län­dern wie der Türkei (Tex­tilin­dus­trie), Tschechien (Au­to­mo­bilin­dus­trie) oder Chi­na (Elek­troin­dus­trie), zu einem un­terneh­merischen Vorteil führen kann. Dabei stellte Dr. René Söller, Volk­swirt beim Statis­tischen Bun­de­samt, 2016 fest, dass die im Außen­han­del ak­tiv­en KMU zwischen 2010 und 2013 hin­sichtlich ihr­er Beschäf­ti­gungsen­twick­lung er­fol­greich­er waren als KMU ohne Aus­lands­geschäft. Dabei weisen KMU ei­nen gerin­geren In­ter­na­tio­n­al­isierungs­grad als Großun­terneh­men auf. Das IfM er­mit­telte, dass die KMU 40 Prozent Aus­land­sak­tiv­itäten durch di­rek­ten und in­di­rek­ten Ex­port, Im­port sowie Verkauf an Pri­vat­per­so­n­en aus dem Aus­land im in­ter­na­tio­nalen Geschäft täti­gen. Die In­ter­na­tio­n­al­isierungssch­welle wurde bei knapp 2 Mil­lio­nen Eu­ro Jahre­sum­satz er­mit­telt.

Den Ziel­markt analysieren und be­w­erten


Traue kein­er Statis­tik, die du nicht selbst ge­fälscht hast – ganz in die­sem Sinne möcht­en wir Sie dazu er­muti­gen, Ihre ei­ge­nen Nach­forschun­gen bezüglich unseres The­mas anzustellen, denn die In­ter­na­tio­n­al­isierung von Un­terneh­men ist von KMU zu Großun­terneh­men, von Brache zu Branche und von Re­gion zu Re­gion ganz un­ter­schiedlich. Zu­dem ge­hört das Werkzeug der Anal­yse zu Ihrem mächtig­sten Ver­bün­de­ten im Aus­lands­geschäft. Ganz vorn dabei ist hi­er die Branchen­struk­tu­r­a­nal­yse (Five Forces) nach Porter. Michael Eu­gene Porter, US-amerikanisch­er Ökonom und Uni­ver­sität­spro­fes­sor für Wirtschaftswis­sen­schaft an der Har­vard Busi­ness School, gilt als ein­er der führen­den Ma­n­age­ment­the­o­retik­er. Sein Anal­y­se­mod­ell di­ent der Bes­tim­mung der At­trak­tiv­ität ein­er Branche und kann mit ein wenig Recherche leicht von Un­terneh­men zur Anal­yse eines Aus­lands­marktes genutzt wer­den. Im Rah­men des Mod­ells wer­den dabei die Ver­hand­lungs­macht der Lie­fer­an­ten und der Kun­den, die Be­dro­hung durch neue Wett­be­wer­ber und Er­satzpro­dukte sowie die Wett­be­werbs­in­ten­sität in­n­er­halb der Branche analysiert und be­w­ertet. Eine an­dere Anal­yse, die sich bestens mit der Branchen­struk­tu­r­a­nal­yse ergänzt, ist eine klas­sische SWOT-Anal­yse. Hier­bei kann man die Stärken (Strengths), Sch­wächen (Weak­ness­es), Chan­cen (Op­por­tu­ni­ties) und Be­dro­hun­gen (Threats) eines Marktes sondieren. Es gibt zwar auch weit­erge­hende Anal­y­se­tools wie die BCG-Ma­trix von Bruce Hen­der­son, Grün­der der na­mens­geben­den Bos­ton Con­sult­ing Group, oder das Dia­man­ten-Mod­ell von Porter, mit dem man die Wett­be­werbs­fähigkeit von Volk­swirtschaften und Re­gio­nen in einzel­nen Branchen analysieren kann, doch diese Tools sollte man den Fach­leuten über­lassen. Branchen­struk­tur- und SWOT-Anal­yse dage­gen sind, die richti­gen In­for­ma­tio­nen vo­raus­ge­set­zt, auch für Führungskräfte an­wend­bar und erk­lären oft die Märkte oder wirtschaftliche Rah­men­dat­en wesentlich ver­ständlich­er als zah­len­be­la­dene Statis­tiken. So fin­d­en Sie in der Regel am Ende jedes län­der­spez­i­fischen The­men­sch­w­er­punk­theftes von Ger­many Trade & In­vest eine SWOT-Anal­yse. Und damit kom­men wir zu Ihren Quellen.

In­for­ma­tio­nen, Ex­per­tisen und In­sti­tu­tio­nen


Denn was nützen Anal­y­sew­erkzeuge, wenn Sie keine In­for­ma­tio­nen oder Dat­en haben, mit de­nen Sie diese füt­tern kön­nen. Da das primäre Ziel im in­ter­na­tio­nalen Geschäft des deutschen Mit­tel­s­tands der eu­ropäische Bin­nen­markt ist, kön­nen Fach­büch­er zunächst ei­nen Ein­blick in das Land und seine Ge­sellschaft geben. Auch kön­nen Sie nüt­zliche Dat­en beim Statis­tischen Bun­de­samt, bei ver­schie­de­nen In­sti­tu­tio­nen der EU oder über die OECD-Daten­bank un­ter http://stats.oecd.org er­hal­ten. Darüber hi­naus kön­nen Ih­nen die für Sie zuständige IHK oder spezial­isierte Sch­w­er­punkt-IHKs in NRW weit­er­helfen. So be­treut zum Beispiel die IHK Mittler­er Nied­er­rhein mit ihr­er Ex­per­tise die Sub­sa­har­alän­der Äthiopi­en, An­go­la, Gha­na, Kamerun, Ke­nia, Nige­ria, Südafri­ka und Tan­sa­nia. Die IHK be­treibt un­ter www.sub­sa­hara-afri­ka-ihk.de ein Web­por­tal zum The­ma und bi­etet In­for­ma­tio­nen zum Wirtschaft­s­raum; von der Kul­turkom­pe­tenz bis zur Un­terneh­mens­daten­bank. Weitere nüt­zliche Adressen für Recherche und In­for­ma­tio­nen sind die deutschen Aus­land­shan­del­skam­mern (AHK). Diese be­r­at­en, be­treuen und vertreten weltweit an über 130 Stan­dorten in 90 Län­dern deutsche Un­terneh­men, die ihr Aus­lands­geschäft auf- oder aus­bauen wollen. Die AHKs sind In­sti­tu­tio­nen der deutschen Außen­wirtschafts­förderung. Sie kön­nen sie on­line un­ter www.ahk.de fin­d­en oder eine ihr­er Nied­er­las­sun­gen be­suchen. So hat zum Beispiel die Deutsch-In­dische Han­del­skam­mer im Herzen der Düs­sel­dor­fer Alt­s­tadt ihren Sitz. Soll­ten Sie je­doch spezielles Wis­sen über ei­nen Markt, ein Pro­dukt oder ein Un­terneh­men et­wa aus dem außereu­ropäischen Raum suchen, dann hilft oft nur der Weg zu ein­er Wirtschafts­ber­a­tung oder einem re­gio­n­al­spez­i­fischen Fach­ber­ater; al­ter­na­tiv und in Ergänzung dazu das Ge­spräch mit einem Un­terneh­mer, der dort, wo Sie hin­möcht­en, ak­tiv ist oder sich dies­bezüglich bere­its die Fin­ger ver­bran­nt hat. Ler­nen Sie aus den Er­fahrun­gen Ihr­er Un­terneh­merkol­le­gen. Oft lässt sich so viel Ärg­er vermei­den und Geld eins­paren.

Vom Im­port bis zur Tochterge­sellschaft


Das in­ter­na­tio­nale Geschäft ist ein loh­nen­sw­ertes Feld, das in Zukunft für viele mit­tel­ständische Un­terneh­men von stetig wach­sen­der Be­deu­tung sein wird. Wie Sie sich hi­er richtig auf­stellen und Ihre Per­so­n­alpol­i­tik den verän­derten An­forderun­gen an­passen kön­nen und welche For­men der Aus­land­sak­tiv­itäten vom Im­port sel­ten­er Me­t­alle bis zur Tochterge­sellschaft in São Pau­lo möglich sind, das le­sen Sie in unserem näch­sten Bei­trag. An­dré Sarin | re­dak­tion@­sued­west­falen-ma­n­ag­er.de

Ausgabe 08/2017