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Management

Bist du beruflich ein Überzeugungstäter?

Ein Hund spürt, ob der Postbote Angst hat, und beißt zu.

Bild oben: (© antonbrand – stock.adobe.com)
Def­i­ni­tion: „je­mand, [...] weil er sich dazu auf­grund sein­er [...] Überzeu­gung berechtigt oder verpflichtet fühlt.“ Bist du beru­flich, als Verkäufer, ein Überzeu­gungstäter oder machst du nur dei­nen Job? Was ich meine: Mein Pri­vatkon­to habe bei der Deutschen Bank. Mein An­sprech­part­n­er erzählt mir ir­gend­wann neben­bei, dass er selbst seine pri­vate Bau­fi­nanzierung mit ein­er an­deren Bank ge­macht hat. Der Mi­tar­beit­er­park­platz eines großen BMW-Händlers. Die Marke BMW ist hi­er nur sel­ten vertreten. Du ar­beitest bei Fress­napf und hast kein Hausti­er? Ein Im­mo­bilien­mak­ler, der zur Mi­ete woh­nt? Mi­tar­beit­er, die über ihr Un­terneh­men, ihre Pro­dukte oder Preise ge­genüber dem Kun­den jam­mern? Du weißt, was ich meine.
Ein Hund spürt, ob der Post­bote Angst hat, und beißt zu. Das Pferd spürt, ob sich der Reit­er das Hin­der­nis zu­traut, und springt oder ver­weigert. Wir spüren alle selbst als Kunde, ob der Verkäufer hin­ter seinem Un­terneh­men, seinem Preis, seinem Pro­dukt „ste­ht“ und ob er wirk­lich­es In­teresse an uns als Kun­den hat. Im Zweifel kaufen wir nicht! Wie ist es bei dir? Bist du Überzeu­gungstäter? Claus-Di­et­rich Lahrs ist der ehe­ma­lige Vor­s­tandsvor­sitzende der Hu­go Boss AG. Als er diese Po­si­tion 2008 über­nahm, hat er von seinem Pri­vatver­mö­gen fünf Mil­lio­nen Eu­ro in das Un­terneh­men in­vestiert. Ein klares Zeichen! Wie viele angestellte Ma­n­ag­er haben Geld in „ihr“ Un­terneh­men gesteckt? Würdest du als Verkäufer dein Ers­partes in dei­nen Ar­beit­ge­ber in­vestieren? Bo­do Schäfer fragt gern: Auf ein­er Skala von eins bis zehn – wie überzeugt sind Sie von Ihrem Pro­dukt? Er emp­fiehlt, bei sieben oder sch­lechter das Un­terneh­men zu wech­seln! Warum? Klar, wenn du nicht daran glaubst, wird es dein Kunde auch spüren und im Zweifel nicht kaufen! Warum ist dies­er Ge­danke so unglaublich wichtig für Verkäufer? Man kann ei­nen Sol­dat­en op­ti­mal aus­bil­den. Er kann kör­per­lich top­fit sein und ver­fügt über die beste Aus­rüs­tung. Wenn er nicht an seine Sache glaubt, wird er nie ei­nen Kampf gewin­nen. Du kannst dein Pro­duk­twis­sen, deine Fachken­nt­nisse und deine verkäuferischen Fähigkeit­en mit der Hard­ware eines Com­put­ers ver­gleichen. Wenn du nicht auch die ent­sprechende Soft­ware hast, dann kannst du nicht damit ar­beit­en. Deine Soft­ware ist deine in­nere Hal­tung, deine Ein­stel­lung und deine Überzeu­gung. Wenn du dich jet­zt noch fragst, wie denn die Verteilung der An­teile von „Hard- und Soft­ware“ ist, dann ist die Ant­wort das Eis­berg­prinzip: Nur et­wa zehn Prozent des Eis­berges sind sicht­bar. Der Rest ist un­ter Wass­er. Das heißt, dass 90 Prozent deines Er­folges im Ver­trieb in deinem Kopf bes­timmt wer­den. De­shalb ist dies­er Ge­danke des Überzeu­gungstäters so enorm wichtig! Sar­joscha hat bei uns auch seine Aus­bil­dung ab­solviert und ist heute bei uns für die „Tech­nik“ ve­r­ant­wortlich. Ich erin­nere mich noch ge­nau an sein Vorstel­lungs­ge­spräch. Er war zu die­sem Zeit­punkt Prak­tikant bei Rock­s­tar, ein­er En­er­gy­drink-Marke. Ich bat ihn, mich als beken­nen­den Red Bull-Fan von seinem Pro­dukt zu überzeu­gen. Nach weni­gen Minuten hatte er den Aus­bil­dungs­platz. Ich dachte da­nach nur: Wenn der später so für mein Busi­ness „bren­n­t“, wie er es für Rock­s­tar ger­ade vorge­macht hat, dann habe ich ei­nen ge­nialen Mi­tar­beit­er ge­won­nen. Und so ist es dann auch gekom­men. In meinem früheren Leben als Han­delsvertreter habe ich sieben Jahre lang die Sport­brillen der Marke Oak­ley verkauft. Noch heute trage ich keine an­dere Bril­len­marke! Wenn wir im Fre­un­deskreis auf die­s­es The­ma kom­men, bin ich so­fort im Verkaufs­ge­spräch: Warum es sich loh­nt, das jed­er – wirk­lich jed­er! – nur Brillen von Oak­ley tra­gen muss! In die­sem Sinne wün­sche ich dir als Überzeu­gungstäter „fette Beute“ …

Dein Dirk Kreuter

(©  antonbrand – stock.adobe.com)
(© an­ton­brand – stock.adobe.com)

Ausgabe 03/2017



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