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Management

Hunter wollen jagen

Systeme, mit denen Chefs gute Mitarbeiter vergraulen.

Bild oben: Foto: ©Michael Steigele – stock.adobe.com
Ein Ge­spräch mit einem Verkäufer: Er ist noch keine zwei Jahre als Seit­enein­steiger im Ver­trieb tätig. Und sehr er­fol­greich. Ein Hun­ter, wie er im Lehr­buch ste­ht. Neben seinem Fix­um und dem Fir­men­wa­gen er­hält er auch noch ein „Neukun­den-Kopfgeld“. Damit hat er bish­er ein gutes Einkom­men er­wirtschaftet. Volle Konzen­tra­tion auf das Neukun­dengeschäft bzw. so ar­beit­en, dass im Rah­men des „Sys­tem­s“ das meiste ver­di­ent wer­den kann!
Das erin­n­ert mich an meine An­fangs­jahre als Han­delsvertreter vor über 25 Jahren: Wie kann ich mit ger­ing­stem Aufwand, nie­drig­sten Kosten und in kürzester Zeit am meis­ten Pro­vi­sion ver­di­e­nen – im Rah­men des Han­delsvertreter­ver­trages, im Rah­men des „Sys­tem­s“?
Mit einem Viertel­jahrhun­dert Er­fahrung im Ver­trieb und mehr als 500 Pro­jek­ten als Train­er und Be­r­ater habe ich mittler­weile ei­nen sicheren Blick für „Sys­te­me“, die er­fol­greich sind oder nicht! Und die Zukunft des ein­gangs beschriebe­nen Verkäufers wird ganz sich­er in seinem aktuellen Un­terneh­men am „Sys­tem“ scheit­ern. Warum?
1. Der Chef hat nach den Er­fol­gen im er­sten Jahr das Einkom­men des Verkäufers „gedeck­elt“. Mehr als x Eu­ro darf der Verkäufer nicht mit nach Hause neh­men. Der er­ste Feh­ler: Hun­ter wer­den au­to­ma­tisch de­mo­tiviert, wenn ihr Einkom­men nach oben be­gren­zt wird.
2. Die Prämie pro Neukunde wurde drastisch re­duziert, ob­wohl sich die Aus­gangs­si­t­u­a­tion nicht geän­dert hat: Pro­dukte, Ver­trieb­sweg, Kun­denziel­gruppe, Preise, alles ist gleich ge­blieben. Doch der Verkäufer bekommt jet­zt ein­fach weniger Lohn für seine Mühe. Nur weil der Chef meint, dass das Einkom­men jet­zt zu hoch ist? Zu hoch im Ver­gleich zu was? Zu seinem Einkom­men? Zum Einkom­men der an­deren Mi­tar­beit­er im Be­trieb? Er und die Kol­le­gen kön­n­ten den Job ja auch erledi­gen. Wollen oder kön­nen die aber nicht. Die Folge: Der Hun­ter fühlt sich un­gerecht be­han­delt und ist de­mo­tiviert. Der zweite klas­sische Sys­tem­feh­ler.
3. Der Hun­ter kommt nicht mehr richtig zum „Ja­gen“, weil er die Kun­den, die er in den let­zten Mo­nat­en alle akquiri­ert hat, auch noch be­treuen muss. Wenn er sein Glück in der Be­treu­ung von Stammkun­den ge­se­hen hätte, dann wäre er gleich Farmer ge­wor­den. Der Verkäufer ist un­zufrie­den, weil er viel lie­ber Neugeschäfte „aufreißen“ würde, als seine Beute zu bewachen. Der näch­ste Sys­tem­feh­ler: Jäger wollen ja­gen!
Einem Hun­ter musst du jedes Jahr seine Stammkun­den weg­neh­men und in die Farmer­be­treu­ung übergeben, sonst ist die De­mo­ti­va­tion vor­pro­gram­miert. Neben­bei: Als Führungskraft ist es sehr viel sch­wieriger, ei­nen richtig guten Hun­ter zu fin­d­en als ei­nen guten Farmer! Wenn du al­so ei­nen solchen Verkäufer hast, dann lass ihn um Gottes willen auch sein­er Bes­tim­mung fol­gen!
Was wird passieren? Meine Prog­nose: Der Verkäufer steckt noch in der Dankesschuld. Der Chef hat ihm als Querein­steiger eine Chance ge­boten. Dafür ist er dank­bar und das ist auch der Grund, warum der Verkäufer noch da ist. Doch die Dankesschuld wird sich auf­brauchen und der Verkäufer wird sei­nen Mark­tw­ert im­mer mehr erken­nen. Die Folge: Er wird das Un­terneh­men wech­seln!
Mein Faz­it: Das Un­terneh­men wird ei­nen tollen Verkäufer ver­lieren, das Wach­s­tum wird aus­ge­bremst, Ar­beit­s­plätze im Un­terneh­men müssen hin­ter­fragt wer­den ... und alles, weil das Sys­tem feh­ler­haft ist. Neben­bei: Es wird sich natür­lich mit dem näch­sten Verkäufer wieder­holen. Sys­tem­feh­ler sor­gen für Un­ruhe im Un­terneh­men.
In die­sem Sinne wün­sche ich dir ein ver­trie­blich­es Sys­tem, das funk­tioniert und in dem du glück­lich bist!
„Fette Beute“ Dein Dirk Kreuter

Ausgabe 06/2017



WEITERE INHALTE

Foto: ©Michael Steigele – stock.adobe.com
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Kreuter‘s Vertriebskolumne stammt von Dirk Kreuter, CSP – Certified Speaking Professional und einer der einflussreichsten Vordenker zu den Themen Vertrieb, Verkauf und Akquise. www.dirkkreuter.de
Kreuter‘s Vertriebskolumne stammt von Dirk Kreuter, CSP – Certified Speaking Professional und einer der einflussreichsten Vordenker zu den Themen Vertrieb, Verkauf und Akquise. www.dirkkreuter.de