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Perfektion weckt Aggression!

Einwandvorwegnahme

In der Verkauf­s­rhe­torik gibt es die Tech­nik der Ein­wand­vor­weg­nahme. Wenn du sie be­herrschst, funk­tioniert es sehr gut. Es funk­tioniert dage­gen ka­tas­trophal, wenn du sie über­drehst. Wie du sie richtig dosierst und richtig einset­zt, er­fährst du jet­zt. Ich habe ein In­ter­view mit Neil Strauss ge­le­sen. Er ist Au­tor mehr­er­er Büch­er und hat im In­ter­view beschrieben, wie er seine Büch­er überar­beit­et. Er macht das in drei Schrit­ten: Im er­sten Schritt schaut er, was ihm selbst an seinem Buch be­son­ders gut ge­fällt. An­sch­ließend überar­beit­et er das Buch noch ein­mal durch die Brille sein­er Fans, für die es natür­lich geschrieben ist, in­dem er über­legt, was die­sen wohl be­son­ders gut ge­fällt. Die dritte Überar­bei­tung ist für seine Kri­tik­er. Er über­legt, was diese an dem Buch, dem Text, dem Ab­satz wahrschein­lich kri­tisieren wür­den. Dazu wen­det er dann die Ein­wand­vor­weg­nahme an. Er sucht vorab die Ein­wände der Kri­tik­er und erk­lärt, warum er möglicher­weise nicht der Ex­perte ist, warum er das so aus­drückt, warum er diese Er­fahrung macht. Er nimmt den Kri­tik­ern damit den Wind aus den Segeln. Das ist eine Verkauf­stech­nik! Wenn du einem Kun­den ein Pro­dukt erk­lärst, weißt du, welche Ein­wände nor­maler­weise kom­men. Hi­er kannst du diese wun­der­bar vorab en­tkräften! Du weißt, dass in fast je­dem Ge­spräch ir­gend­wann der Punkt kommt: „Nein, das ist zu viel Geld, das ist zu teuer.“ Oder: „Was kostet das denn?“ Oder: „Das kann ich mir nicht leis­ten.“ Und jet­zt bringst du deine Ar­gu­men­ta­tion im Verkaufs­ge­spräch. Du erk­lärst: „Schauen Sie, Herr Kunde, Sie haben fol­gende Vorteile durch fol­gende Merk­male. Die Zeu­gen bestäti­gen, dass … Und jet­zt fra­gen Sie sich sicher­lich: Was kostet so et­was? Schauen Sie, die In­vesti­tion ist deut­lich geringer, als Sie jet­zt möglicher­weise denken. Die liegt näm­lich nur bei X €. Gleichzeitig wer­den Sie sich fra­gen: Brauche ich so et­was Hoch­w­ertiges über­haupt? Reicht nicht die Stan­dar­daus­führung? Und dazu kann ich Ih­nen sa­gen: Wis­sen Sie, wenn Sie die Stan­dar­daus­führung haben, haben Sie fol­gende Nachteile, und deswe­gen macht das für Sie natür­lich ab­so­lut Sinn. Und drit­tens wer­den Sie sich natür­lich fra­gen: Men­sch, so viel Geld, lässt sich da noch was am Preis machen? Gibt es da ein Pro­gramm, ein Bonus­pro­gramm oder et­was Ähn­lich­es? Und ja, Sie haben recht, es gibt ein Bonus­pro­gramm, mit dem Sie den Preis noch ein­mal deut­lich senken kön­nen …“ Das, was ich dir jet­zt ve­r­an­schaulicht habe, ist drei­mal die Ein­wand­vor­weg­nahme gewe­sen. Das funk­tioniert gut, wenn du mit dem Kun­den nicht per­sön­lich kom­mu­nizierst, al­so beispiel­sweise, wenn du über ei­nen Pod­cast, ein Video, ein We­bi­nar, ei­nen Text oder eine Web­seite verkaufen willst. Dann soll­test du die Ein­wand­vor­weg­nahme ein­bauen, sch­ließlich er­hältst du ja kein di­rektes Feed­back und keine di­rek­ten Fra­gen. Ach­tung: Im per­sön­lichen Ge­spräch kannst du auch mal eine Ein­wand­vor­weg­nahme ein­bauen, allerd­ings nur in Maßen! Denn ich als Kunde mag es z. B. gar nicht, wenn ich über­haupt nicht zu Wort komme, gar nicht ge­fragt werde bzw. im­mer nur mit rhe­torischen Fra­gen über­schüt­tet werde, wenn dich al­so meine Mei­n­ung gar nicht in­teressiert. Und bitte ver­giss nie: Per­fek­tion weckt Ag­gres­sion, und das darf dir im Verkaufs­ge­spräch nicht passieren. Al­so: Schau, dass du ein paar Soll­bruch­stellen ein­baust, dass du ein paar Stellen hast, wo dein Kunde noch ein­mal re­in­grätschen kann und sa­gen kann: „Ja, aber ich brauche es nicht, weil …“ Und: „Das ist noch un­k­lar …“ Hi­er musst du jet­zt noch ein­mal nach­lie­fern … Faz­it: nicht ganz sau­ber ar­gu­men­tieren, im­mer wied­er be­wusst Lück­en lassen, so­dass der Kunde da auch reinge­hen kann. Denn: Per­fek­tion weckt Ag­gres­sion! Viel Er­folg und fette Beute.

Ausgabe 01/2017



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