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Verkaufen im Grenzbereich

„Lust" empfinden oder „Schmerzen" vermeiden

Wenn Sie mit Ihr­er klas­sischen Nutze­nar­gu­men­ta­tion nicht weit­erkom­men, dann wech­seln Sie auf die „Sch­merz“-Seite und sich­ern Sie so Ihren Um­satz zum Woh­le Ihr­er Kun­den. Wir tun oder kaufen et­was um „Lust“ zu empfin­d­en oder um „Sch­merzen“ zu vermei­den. Auf der „Lust“-Seite fin­d­en Sie die Mo­tive: Geld sparen, Geld ver­di­e­nen, Ren­dite, Be­quem­lichkeit, Zeit sparen, per­sön­lich­er An­sprech­part­n­er und vie­les mehr. Auf der „Sch­merz“-Seite ist der Sch­w­er­punkt das Mo­tiv Sicher­heit. Bei einem Ver­sicherungskun­den ist das vorherrschende Kauf­mo­tiv die Sicher­heit. Nur die Sicher­heit! Bei einem Kap­i­ta­lan­leger wären es zum Beispiel Ren­dite und Sicher­heit. Was mei­nen Sie? Welch­es Kauf­mo­tiv hat den stärk­eren Ein­fluss auf die Entschei­dung? Nein, „Lust“ ist es nicht! Wann in unserem Leben tr­ef­fen wir radikale Entschei­dun­gen? Vor allem im­mer dann, wenn ein ein­sch­nei­den­des „Sch­merz“-Er­leb­nis ein­tritt: Zum Beispiel ein Herz­in­farkt, eine Schei­dung, die Ar­beit­s­losigkeit, ein Un­fall, die In­sol­venz oder ein Todes­fall im na­hen Um­feld. Dann sind wir zu gravieren­den Verän­derun­gen bere­it. Und nur dann! Das The­ma Sicher­heit, al­so die „Sch­merz“-Vermei­dung, ist das stärk­ste Kauf­mo­tiv! Damit wir uns richtig ver­ste­hen: Natür­lich bauen Sie eine Bezie­hungsebene zu Ihrem Kun­den auf. Natür­lich be­gin­nen Sie mit ein­er Vorteil­sar­gu­men­ta­tion. Doch wenn der Kunde jet­zt keine Entschei­dung trifft oder Ihr Pro­dukt keine Lust-Vorteile bi­etet (wie zum Beispiel alle Ver­sicherungspro­dukte), dann wech­seln Sie auf die „dun­k­le Seit­e“ Ihr­er Ar­gu­men­ta­tion: Sie weisen Ihren Ge­sprächs­part­n­er da­rauf hin, welche Nachteile er hat oder haben kön­nte, wenn er sich nicht für Ihre Lö­sung entschei­det. Sie verkaufen über Sch­merzen: Der Fach­be­griff „Geistige Brand­s­tif­tung®“. Sie denken jet­zt, dass das nicht Ihr Stil ist? Sie müssen es auch nicht tun. Ihr Wett­be­werb macht dann den Auf­trag! Sie wer­den es auch prak­tizieren. Auch jet­zt schon. Pri­vat wie geschäftlich. Nur meist un­be­wusst und un­struk­turi­ert. Beschäfti­gen Sie sich mehr mit dem Verkauf über „Sch­merzen“, denn er­stens wer­den Sie so Aufträge re­al­isieren, die Sie bis heute nicht für möglich ge­hal­ten haben und zweit­ens ist die „Geistige Brand­s­tif­tung®“ ein sehr sen­si­bles The­ma, mit dem Sie sich gut ausken­nen müssen! Der Arzt Paracel­sus hat ge­sagt, dass die Wirkung eines Medika­ments von der Dosierung ab­hängt: Zu schwach dosiert hat es kein­er­lei Wirkung, zu stark dosiert kann der Pa­tient getötet wer­den, richtig dosiert wird der Pa­tient ge­heilt. Gleich­es gilt für die „Sch­merz“-Ar­gu­men­ta­tion: Acht­en Sie auf die passende Dosierung! Den „Sch­merz“-Verkauf kön­nen Sie in drei Varian­ten in Ihren verkäuferischen All­t­ag einsetzen: Er­stens im per­sön­lichen Ge­spräch. Das ist die Königs­diszi­plin. Das ge­ht sch­nell und zeigt meist so­fortige Wirkung, wenn Sie rhe­torisch „fit“ sind. Zweit­ens mit dem Ein­satz ein­er Check­liste: „Zehn Punkte, auf die Sie bei der Auswahl ein­er KFZ-Ver­sicherung/ bei einem Ver­sicherungswech­sel/ bei der Auswahl Ihres Ver­sicherungs­part­n­ers acht­en soll­ten.“ Hi­er stellen Sie Ihre Stärken im Ver­gleich zu den Sch­wächen Ihres Wett­be­werbs her­aus. Doch Vor­sicht: Keine Nutze­nar­gu­men­ta­tion! Sie weisen nur auf die möglichen Nachteile und Ge­fahren hin und warten die Reak­tion Ihres Ge­genübers ab! Er­stellen Sie für jedes Pro­dukt bzw. für jede Verkaufs­si­t­u­a­tion eine ei­gene Check­liste und überar­beit­en Sie diese regelmäßig. Drit­tens der Hin­weis im Be­r­ater­pro­tokoll. Im Ide­al­fall bestätigt der Kunde sein be­wusst einge­gan­genes Risiko bzw. seine un­ter­lassene Vor­sorge noch mit sein­er Un­ter­schrift. Mit die­sem Blick­winkel wird aus der lästi­gen EU-Vor­gabe ein echt­es Verkaufs-Werkzeug für Pro­fis!

Wann soll­ten Sie als Verkäufer diese Art der Ge­sprächs­führung einsetzen?



  • Wenn Ihr Pro­dukt/ Ihre Di­en­stleis­tung nur das Kauf­mo­tiv „Sicher­heit“ aufweist.
  • Wenn Sie mit der Vorteil­sar­gu­men­ta­tion nicht er­fol­greich sind.
  • In der Akquise von Neukun­den, die ihren An­bi­eter/ Part­n­er nicht wech­seln wollen und/ oder sich mit der The­matik nicht au­sei­nan­dersetzen wollen.
  • Preiskäufer und in Preis­ge­sprächen: Der Kunde disku­tiert mit Ih­nen ein Ver­gleich­sange­bot.
  • Der Kunde kündigt sei­nen Ver­trag bei Ih­nen.

In die­sen fünf Si­t­u­a­tio­nen ist es Ihre Pflicht als Be­r­ater und Verkäufer, den Kun­den oder In­teressen­ten auf seine Nachteile hinzuweisen! Gleichzeitig sich­ern Sie so Ihren Um­satz.
Bitte be­denken Sie zum Sch­luss noch die alte Verkäufer­weisheit:
„Zuerst wirst du ge­fragt, warum du das machst. Dann wirst du ge­fragt, wie du das machst!“
Und jet­zt wün­sche ich Ih­nen viel Er­folg mit dem Kauf­mo­tiv „Sch­merz-Vermei­dung“.
Ihr Dirk Kreuter

Ausgabe 08/2016



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