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Business

Geschäftsempfehlungen als Umsatzmotor

Markus Bosdorf und Mario Cocco, Exekutivdirektoren des Unternehmernetzwerks BNI (Business Network International) NRW Mitte, sprechen über die Vorteile lokaler Netzwerkgruppen.

Bild oben: Geschäftführer Mario Cocco und Markus Bosdorf
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Haben Sie schon ein­mal be­dauert, dass Ih­nen ei­gentlich nur die richti­gen Kon­takte fehlen, um deut­lich mehr Um­satz für Ihr Un­terneh­men zu erzielen? Oder dass es Ih­nen an den notwendi­gen Empfeh­lun­gen man­gelt, um di­rekt mit den für Sie in­teres­san­ten und lukra­tiv­en Kun­den ins Ge­spräch und, vor allem, ins Geschäft zu kom­men? Wer gut ver­net­zt ist, hat es eben leichter. Aber wie komme ich zu die­sen Kon­tak­ten, die dafür sor­gen, dass meine Auf­trags­büch­er regelmäßig gut ge­füllt sind? Und wie baue ich ein funk­tionieren­des Net­zw­erk auf? Die Ba­sis ist Ver­trauen. Nur wenn ich mei­nen Net­zw­erk­part­n­ern ver­traue und sich diese auch auf mich und meine Ar­beit ver­lassen kön­nen, kann er­fol­gver­sprechen­des Net­zw­erken stattfin­d­en. Die­s­es Ver­trauen en­twick­elt sich am besten in per­sön­lichen Ge­sprächen und mit ge­gen­seitiger Wertschätzung der Ar­beit.

Mit­glied­er lokaler Un­terneh­mer­grup­pen machen plöt­zlich 40 Prozent mehr Um­satz

Geschäftführer Mario Cocco und Markus Bosdorf
Geschäft­führ­er Mario Coc­co und Markus Bos­dorf

On­line-Net­zw­erke sind nicht zu ver­nach­läs­si­gen. Di­rekte Kon­takte kön­nen sie aber nicht adäqu­at ersetzen. Dort, wo struk­turi­ertes Empfeh­lungs­mar­ket­ing von der er­sten Sekunde an gelebt und das per­sön­liche Mitei­nan­der forciert wird, erzielt man auch nach­weis­lich Er­folge. Wir haben als Un­terneh­mer selbst die Er­fahrung ge­macht, dass Un­terneh­mer­net­zw­erke im lokalen und re­gio­nalen Umkreis am er­fol­gver­sprechend­sten sind. Eine gut or­gan­isierte Gruppe, die verbindlich und zu­ver­läs­sig ar­beit­et, die sich regelmäßig aus­tauscht und bei der es dann auch noch men­sch­lich passt, ist bares Geld wert. Ob Start-Up oder ge­s­tan­denes Un­terneh­men, Mit­glied­er solch­er Net­zw­erke machen plöt­zlich zwischen 20 und 40 Prozent mehr Um­satz.

Per­sön­liche Empfeh­lun­gen sind am ver­trauen­swürdig­sten


Wie kommt das? Das liegt haupt­säch­lich an den sehr guten und per­sön­lichen Geschäft­sempfeh­lun­gen, die eine funk­tionierende und un­tere­i­nan­der ver­traute und ver­trauende Gruppe bere­it ist, auszus­prechen. Solche Empfeh­lun­gen führen fast im­mer zu einem Geschäfts­ab­sch­luss. Die Nielsen-Studie „Trust in Glob­al Ad­ver­tis­ing“ beispiel­sweise belegt, dass Men­schen per­sön­liche Empfeh­lun­gen als am ver­trauen­swürdig­sten ein­schätzen. Sie sind so­gar bere­it, für eine von ein­er Ver­trauensper­son emp­foh­lene Leis­tung, mehr Geld auszugeben. Und wenn man sei­nen Net­zw­erk­part­n­ern dann beim Geld­ver­di­e­nen hilft, wer­den diese das Gleiche für ei­nen selbst tun. In ein­er 30-köp­fi­gen Un­terneh­mer­gruppe hat man so plöt­zlich 29 neue Ver­trie­bler, die nicht auf der ei­ge­nen Ge­halt­s­liste ste­hen.

Net­zw­erke mit Branchen­mix sor­gen für Syn­ergie­ef­fekte


Fin­d­en sich ver­schie­dene Branchen in einem Net­zw­erk zusam­men, se­hen wir das als großen Vorteil an. Man er­sch­ließt sich auf diese Weise durch die an­deren Mit­glied­er Kun­denkreise, zu de­nen man sonst nie Kon­takt er­hal­ten hätte. Außer­dem ent­ste­hen in ein­er solch gemischt­en Gruppe sehr oft Syn­ergie­ef­fekte, die an­ders wahrschein­lich nicht zu­s­tande gekom­men wären. Ohne per­sön­lich­es En­gage­ment ge­ht beim Net­zw­erken allerd­ings nichts. Um neue Geschäft­skon­takte zu knüpfen, muss man raus­ge­hen, man muss Leute tr­ef­fen wollen und man muss In­teresse an Men­schen zei­gen.


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Ausgabe 08/2016