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Business

„All business is local”

Von der Kaninchenzüchterschau bis zur Hightech-Ausstellung: Das Angebot an Regionalmessen ist groß. Für wen sich eine Teilnahme lohnt und worauf Unternehmen bei der Präsentation achten sollten.

Bild oben: Workshops und Fachvorträge zählen oftmals auch auf regional ausgerichteten Messen zu den Programmhighlights
Ver­heißungsvolle Ge­spräche wer­den ge­führt, zahl­reiche Fir­men­f­ly­er fin­d­en den Weg in die Taschen potenzieller Auf­tragge­ber und am ei­ge­nen Stand herrscht reges In­teresse: Mit einem de­rarti­gen Mes­sev­er­lauf dürfte jed­er ausstel­lende Un­terneh­mer zufrie­den sein. Nicht um­sonst gel­ten Ve­r­an­s­tal­tun­gen dies­er Art als ef­fek­tives Mar­ketin­gin­stru­ment; in Fachkreisen wer­den Messen oft­mals so­gar als Königs­diszi­plin des Mar­ket­ings bezeich­net. Spätestens wenn die er­wartete Auf­trags­f­lut im Nach­hinein aber aus­bleibt, däm­mert es dem Aussteller, dass die Pla­nung eines Messeauftritts durchaus auch ein kom­plex­es Un­ter­fan­gen ist. De­shalb sollte vorab genü­gend Zeit in die Vor­bere­i­tung in­vestiert wer­den. Wichtig ist dabei aber nicht nur wie, son­dern vor allem wo man sich präsen­tiert. Ent­ge­gen der weitläu­fi­gen Mei­n­ung ver­spricht die Präsen­ta­tion auf ein­er in­ter­na­tio­nalen Messe näm­lich nicht per se je­dem Un­terneh­men ein besseres Ergeb­nis als die Ausstel­lung auf ein­er Re­gio­nalmesse. Entschei­dend ist eben nicht die Höhe der Be­sucherzahl; vielmehr stellt sich die Frage, wen das jew­eilige Un­terneh­men ei­gentlich an­sprechen möchte.
Denn hi­er liegt der größte Un­ter­schied zwischen den Messeart­en: „Re­gio­n­al heißt in der Regel: re­gio­n­al auf der Be­such­er­seit­e“, erk­lärt Har­ald Köt­ter, Geschäfts­bereich­sleit­er Öf­fentlichkeit­sar­beit und Messen Deutsch­land des Ausstel­lungs- und Messe-Ausschuss­es der Deutschen Wirtschaft e.V. (Au­ma). „Wenn man von in­ter­na­tio­nalen, na­tio­nalen oder re­gio­nalen Messen spricht, ist üblicher­weise das Einzugs­ge­bi­et auf der Be­such­er­seite ge­meint.“ Das heißt, auch auf ein­er als re­gio­n­al dek­lari­erten Messe kön­nen durchaus Aussteller aus ganz Deutsch­land zu fin­d­en sein. Die Gäste kom­men hinge­gen in der Regel aus einem Umkreis von 100 bis 150 Kilome­tern.
„Eine Re­gio­nalmesse hat für ein Un­terneh­men sicher­lich den Vorzug, dass es meis­tens kostengün­stiger ist, dort auszustellen.
Hinzu kom­men viel­fach kürzere An­reises­treck­en, so­dass das Per­so­n­al gegebe­nen­falls abends nach Hause fahren kann und kein Ho­tel ge­bucht wer­den muss. Für welchen Typ von Messe man sich entschei­det, sollte aber in er­ster Linie davon ab­hän­gen, welche Ziele der Aussteller ver­fol­gt.“ Wer potenzielle Kun­den aus ganz Deutsch­land an­sprechen möchte, ge­ht de­shalb eher auf eine na­tio­nale oder in­ter­na­tio­nale Messe. Für ein rel­a­tiv kleines Un­terneh­men aus Süd­west­falen, das möglicher­weise nicht über die Ka­paz­itäten ver­fügt, Fir­men in ganz Deutsch­land zu be­lie­fern oder gar im Aus­land den Ser­vice sicherzustellen, macht das je­doch wenig Sinn.

Ein­stieg oder Ergänzung

Workshops und Fachvorträge zählen oftmals auch auf regional ausgerichteten Messen zu den Programmhighlights
Work­shops und Fachvorträge zählen oft­mals auch auf re­gio­n­al aus­gerichteten Messen zu den Pro­grammhigh­lights

„Eine re­gio­nale Messe kön­nte ein Ein­stieg sein, um neue Auf­tragge­ber zu gewin­nen und somit den ei­ge­nen re­gio­nalen Markt zu er­sch­ließen oder um Kun­den, die ich schon habe, anzus­prechen und Neuheit­en vorzustel­len“, so Köt­ter weit­er. Zu­dem neh­men viele Hand­w­erk­er in der Regel keine weit­en Streck­en in Kauf, um eine in­ter­na­tio­nale Messe zu be­suchen, da ih­nen sch­licht und er­greifend die Zeit fehlt.
„Viele Un­terneh­men stellen de­shalb regelmäßig auf großen, in­ter­na­tio­nalen Messen aus, ge­hen aber zusät­zlich auf drei oder vi­er Re­gio­nalmessen, um auch die Leute zu er­reichen, die nicht bere­it sind, eine weite Strecke zu fahren. In­sofern kann eine re­gio­nale Messe auch eine Ergänzung sein.“D­abei sollte man aber zwischen Fachbe­such­er- und Pub­likumsmessen un­ter­schei­den. Neben den so­ge­nan­n­ten Re­gio­nalmessen für Fachbe­such­er wie beispiel­sweise die „SHK Es­sen“ für Sanitär, Heizung, Kli­ma gibt es sch­ließlich auch Ve­r­an­s­tal­tun­gen für das all­ge­meine Pub­likum. Diese kön­nen ganz bre­it aufgestellt sein wie „Mode Heim Hand­w­erk“ in Es­sen und der „Dort­mun­der Herb­st“ oder sich auf ganz bes­timmte Spezialthe­men konzen­tri­eren. „Bei ein­er re­gio­nalen Publi-kumsmesse beste­ht die Möglichkeit, dem Kon­su­men­ten Pro­dukte näherzubrin­gen. Einige große Un­terneh­men, die deutsch­land­weit tätig sind, nutzen die­s­es Medi­um, um Pro­dukte di­rekt im re­gio­nalen Markt zu verkaufen. Es gibt Fir­men, die auf 50 Re­gio­nalmessen vertreten sind, weil sie das als zen­tralen Ver­trieb­sweg be­tracht­en“, erk­lärt Köt­ter. Re­gio­nale Fachbe­suchermessen und re­gio­nale Pub­likumsmessen kön­nen somit völ­lig un­ter­schiedliche Be­sucher­grup­pen an­sprechen. „Ziel der Aussteller ist es grund­sät­zlich, Be­such­er aus der Re­gion, die ei­nen kurzen Weg und rel­a­tiv wenig Zeit haben, möglichst di­rekt anzus­prechen.“
Um­so wichtiger ist es, auch die ei­gene Präsen­ta­tion der jew­eili­gen Ve­r­an­s­tal­tung anzu­passen: „Bei re­gio­nalen Messen ist der ei­gene Stan­dort des Un­terneh­mens mit all sei­nen Vorteilen ein ganz wichtiger As­pekt, den es her­vorzuheben gilt. Hi­er muss man zwin­gend die Nähe zum Kun­den suchen und schaf­fen“, weiß Si­mone Lössl, Ac­count Ma­n­agerin der Kalle Krause GmbH, die auf strate­gische Rau­min­sze­nierun­gen und Live-Mar­ket­ing spezial­isiert ist. „Bei na­tio­nalen und in­ter­na­tio­nalen Messen ste­ht die re­gio­nale Nähe hinge­gen nicht im Vorder­grund. Mit seinem Team und Auftritt muss man sich hi­er in­ter­na­tio­n­al auf­stellen.“ Die ei­gene Präsen­ta­tion müsse beispiel­sweise mehr­sprachig aus­gerichtet sein. „Darüber hi­naus muss ich mit meinem Messede­sign ein viel hetero­generes Pub­likum an­sprechen.“

Messebe­such als Er­leb­nis


Wichtig ist aber stets, dass man aus der Masse her­auss­ticht, um die Aufmerk­samkeit der Be­such­er auf sich zu zie­hen. „Oft präsen­tieren sich Kun­den bei re­gio­nalen Messen in stan­dar­disierten Messe-Stän­den. Durch die Ar­chitek­tur des Stan­des ist eine Ab­gren­zung von Mit­be­wer­bern kaum oder gar nicht gegeben“, erk­lärt Si­mone Lössl. Um­so wichtiger sei es, durch gezielte Ak­tio­nen – wie z.B. krea­tive Ein­la­dun­gen im Vor­feld – auf sich aufmerk­sam zu machen. „Vor Ort sollte eine ak­tive An­sprache des Messepub­likums er­fol­gen; eine außergewöhn­liche In­ter­ak­tion mit dem Kun­den kommt da gut an.“ Empfeh­len­sw­ert sei eine kleine Show: „So kann man zum Beispiel auf ein­er Touris­mus-Messe wun­der­bar mit dem Ve­rar­beit­en re­gio­naler Pro­dukte glänzen, die dann vor Ort verköstigt wer­den. Oder die Be­such­er bekom­men für die Teil­nahme an ein­er virtuellen Schatz­suche auf einem Stand zur Be­loh­nung ei­nen klei­nen Preis – und ganz neben­bei vor allem viele in­teres­sante In­fos über das Pro­dukt des Kun­den.“
Im Bereich der Messepräsen­ta­tion er­schei­nen auch im­mer wied­er neue Trends auf der Bild­fläche, an die man sich aber nicht zwin­gend hal­ten muss. Im Mo­ment ist das The­ma Nach­haltigkeit in aller Munde: Dabei ge­ht es darum, sich auf ei­nen langfristig an­gelegten, ve­r­ant­wor­tungs­be­wussten Um­gang mit Res­sour­cen einzu­lassen. Beim Trend Sto­ry­telling wer­den die Ex­po­nate oder Di­en­stleis­tun­gen in eine erzählte Geschichte einge­bun­den. Viel Wert wird auf eine be­son­dere Pro­duktin­sze­nierung gelegt, bei der man die Ex­po­nate wirk­sam in Szene set­zt, Über­raschun­gen schafft und den Be­such zum Er­leb­nis macht.

Außergewöhn­liche Konzepte

Simone Lössl, Account Managerin der Kalle Krause GmbH
Si­mone Lössl, Ac­count Ma­n­agerin der Kalle Krause GmbH

Gele­gen­heit, diese Vorge­hen­sweisen auszupro­bieren, bi­etet das große Messeange­bot in Süd­west­falen. Das Spek­trum reicht von Pub­likumsmessen bis zu Spe­cial-In­ter­est- und in­ter­na­tio­nalen Fachmessen. Ob Arns­berg­er Aus­bil­dungsmesse, Fachausstel­lung für Pla­nen, Bauen, Woh­nen, Hand­w­erk in Olpe oder Hochzeits- und Festmesse in Sie­gen – auch zahl­reiche Re­gio­nalmessen lock­en Be­such­er aus Süd­west­falen an. Zu den bekan­n­testen Ve­r­an­s­tal­tun­gen zählt un­ter an­derem die Licht­woche Sauer­land, die sich seit ihrem Ein­s­tand im Jahr 2005 neben der Light+Build­ing zur be­deu­tend­sten Messe für den Leucht­en­han­del in Deutsch­land en­twick­elt hat und zu einem wichti­gen Tr­eff­punkt namhafter Her­steller, Händler, Ein- und Wied­erverkäufer von Leucht­en und Lam­p­en ge­wor­den ist. Bis zur siebten Au­flage im Jahr 2015 kon­nte die Messe von 22 auf 44 teil­neh­mende Un­terneh­men anwach­sen. Das Be­son­dere ist hi­er das un­typische Konzept der Messe: Von ihrem or­gan­isa­torischen Mit­telpunkt in der Stadt Arns­berg aus­ge­hend, fin­d­et die Licht­woche dezen­tral in den Ausstel­lungs­räu­men von Un­terneh­men der Licht- und Leucht­en­branche statt. Ziel ist es, dass Fachbe­such­er Pro­dukte nicht nur se­hen, son­dern sie auch an den Or­ten er­leben, an de­nen sie hergestellt oder ver­trieben wer­den.
Nach ein­er er­fol­greichen Pre­miere im ver­gan­ge­nen Jahr wird am 9. Septem­ber auch wied­er die MA­N­AG­ER MESSE für an­säs­sige Un­terneh­men stattfin­d­en, die vom SÜD­WEST­FALEN MA­N­AG­ER ve­r­an­s­tal­tet wird. Dabei han­delt es sich um ein B2B-Tr­ef­fen, auf dem sich die heimische Wirtschaft vom Au­to­haus über die Spedi­tion, vom Büroein­richter bis hin zum Be­r­a­tung­sun­terneh­men in ihr­er ganzen Viel­falt präsen­tiert. Jes­si­ca Hell­mann | re­dak­tion@­sued­west­falen-ma­n­ag­er.de

Ausgabe 07/2015



WEITERE INHALTE

Harald Kötter, Geschäftsbereichsleiter Öffentlichkeitsarbeit und Messen Deutschland des Auma e.V.
Harald Kötter, Geschäftsbereichsleiter Öffentlichkeitsarbeit und Messen Deutschland des Auma e.V.